Договорились: 5 лекций TED об успешных переговорах

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Услышать друг друга, принять противоположное мнение, и при этом отстоять свою позицию – желаемая цель любых переговоров. Многие этому долго учатся, оттачивая навыки переговорщиков или посредников. Нерушимая скала несогласия сдвигается, если участники переговоров действительно знают, к чему стремится каждая из сторон. Об этом и говорят спикеры TED – те, кто знает, что такое действительно успешные переговоры.

1. Регина Хартли: «Почему у лучшего работника может быть неидеальное резюме»

 

Если бы перед вами стоял выбор из двух кандидатов, кого бы вы выбрали – отличника из престижного вуза с хорошими рекомендациями или же выпускника малоизвестного учебного заведения, который часто меняет работу?

HR-эксперт Регина Хартли призывает не торопиться с ответом. В своей практике она часто сталкивалась с блестящими кандидатами, которые в итоге не решали простые задачи, и «бойцами» с меньшими регалиями, которые принимали вызов и справлялись с трудностями. Как показывает статистика, самые успешные предприниматели и специалисты – из второй группы, группы «неидеальных». Потому отделам по подбору персонала не стоит спешить выбрасывать неброские резюме в корзину.

Как говорит эксперт: «Люди, преодолевшие проблемы, делают это не в одиночку. По пути они встречают тех, кто обнаруживает их лучшие качества и инвестирует в их успех. Иметь в жизни кого-то, на кого можно рассчитывать, что бы ни случилось, необходимо для преодоления трудностей».

2. Дэвид Беркус «Почему вы должны знать, сколько получают ваши коллеги»

 

Обсуждение заработной платы считается неэтичным, и потому все цифры принято умалчивать. Но исследователь в области менеджмента Дэвид Беркус считает, что, наоборот, – нужно стремиться к открытости в этом вопросе.

Удерживание зарплат в секрете, говорит он, приводит к «информационной асимметрии» – ситуации, когда в переговорах одна сторона обладает большей информацией, чем другая. Но если все получат возможность узнать, сколько получают их коллеги, это будет первым шагом к более честным отношениям внутри компании. Обе стороны – и сотрудники, и работодатели – станут равными участниками обсуждения, а гендерных разрывов в оплате труда будет меньше.

«Я понимаю, что дать людям знать, сколько ты зарабатываешь, может быть немного неудобно. Но разве это более неудобно, чем постоянно сомневаться, дискриминируют ли меня, платят ли по справедливости моей жене, дочери или сестре? Открытость – лучший способ гарантировать равноправие», – утверждает эксперт.

3. Уильям Ури: «Пешком из пункта «нет» в пункт «да»»

 

«Мир – это большой семейный праздник. И, как на большинстве семейных праздников, не все идет гладко и спокойно», – говорит Уильям Ури, сооснователь Гарвардской программы переговоров и автор книги Getting to Yes.

Но любой конфликт – между членами семьи, сотрудниками компании или целыми государствами – легко решается, когда в дело вступает «третья сторона». Это позиция, которая позволит увидеть картину целиком, свысока, чтобы сфокусироваться на общем, а не различиях. Ее могут занять не только посредники, а и сами конфликтующие. Стать не напротив друг друга, а плечом к плечу, и вместе пройти путь от недопонимания до согласия.

«Проблема в том, что, когда мы вовлечены в конфликт, очень легко потерять цель. Велика опасность начать просто сопротивляться. […] Как гласит пословица, когда человек зол, он может произнести лучшую в жизни речь, о которой всю оставшуюся жизнь он будет жалеть. А третья сторона напоминает нам об этом», – говорит эксперт.

4. Колин Кэмерер: «Что происходит у вас в голове при совершении сделки?»

 

Может ли теория игр предсказать, с каким результатом завершатся ваши переговоры, или когда сделку можно будет считать успешной? Колин Кэмерер, профессор поведенческой экономики Калифорнийского технологического университета, объясняет, что этот раздел прикладной математики «классифицирует социальную жизнь и предугадывает возможные действия людей, их ожидания от других людей в случаях, когда люди влияют друг на друга».

Если вы хотите понять теорию игр и все ее сложности, говорит Колин, стоит самому поучиться в «Калтехе». Но и эта небольшая лекция на TED на примерах разъясняет, как работает наш мозг во время совершения сделки, и почему стратегическое мышление – не самая сильная сторона человека.

5. Элизабет Лессер: «Пригласите «иного» пообедать»

 

Писательница и основатель ретрит-центра Элизабет Лессер делится с аудиторией своими переживаниями: культуры всего мира сосредоточены на том, чтобы демонизировать «иных», то есть представителей других «лагерей» и позиций. Но вместе с альтер-эго «воинов», которые бросаются в бой за свои убеждения, в каждом из нас уживается духовная, мирная сущность, которая стремится к взаимопониманию с «иными». Когда духовность в нас побеждает, появляется больше таких лидеров, как Мартин Лютер Кинг-младший, мать Тереза и Нельсон Мандела – «мирных воинов», готовых не только говорить с оппонентами, но и слушать их.

«Все мы любим приводить в пример этих трех мистических воинов, как будто они от рождения были наделены генотипом «святого». Однако все мы также имеем те же способности, что и они, и нам нужно продолжать их дело», – говорит Элизабет. Для этого не обязательно посвящать борьбе за человечность всю свою жизнь. Хотя бы просто пригласите оппонента пообедать вместе с вами.

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Лучшие статьи за неделю – у вас в почте

Читайте также

  • простий хлоп

    Будь ласка продублюйте цю інформацію для мене українською мовою!