«Коли ми починали, були три фото в Google та радянські книги»: власник ферми «Эко Улитка» Дмитро Бутенко – про європейські перспективи українського равлика

Угода про асоціацію між Україною та ЄС набула чинності, і це значно полегшило налагодження співпраці в освітньому, культурному, бізнесовому та багатьох інших секторах. На європейських ринках з’являється все більше «Made in UA», а українські спеціалісти повертаються додому з дипломами провідних європейських вишів. Можливості відкритих кордонів стирають межі та відкривають новий простір для особистих, комерційних та суспільних досягнень. У рамках інформаційної кампанії «Євроінтеграція: сила можливостей»*, The Point розповідатиме історії людей, які вже переконалися в цьому на власному досвіді.

Цього разу ми поспілкувалися з Дмитром Бутенком – власником ферми, де вирощують та готують равликів. Ідею досвідченому бізнесмену підказав випадок, проте її втілення в життя вимагало часу та зусиль. Адже довелося мати справу з технологіями, невідомими вітчизняному виробнику, а продукція була новою для українського споживача. Та сьогодні, поставляючи філе та ікру равликів в магазини, ресторани та на звичайні домашні кухні, команда «Эко Улитка» вже планує підкорювати європейський та світовий ринки. Дмитро поділився історією наполегливості в умовах, коли ринок випробовує на міцність криза, а незвичність бізнесу змушує оточуючих сумніватися в його майбутньому успіху.

Від продажу карток – до ферми в панському маєтку

Я займався бізнесом практично все життя. Перший досвід – три точки продажу карток поповнення мобільного в 2002-2003 році. В 2005 році вже була металобаза, з якої ми відправляли на заводи металобрухт як вторинну сировину. Паралельно я вивчав фінансову аналітику, був трейдером – торгував через інтернет на американському фондовому ринку. Після кризи 2008 року платежі від заводу стали затягуватися, мала місце велика конкуренція, та й сама справа мені була не до душі. Тому було вирішено закрити металобазу та переглянути кардинально своє життя та роботу: де б я хотів бути, що б хотів робити. Криза цьому дуже сприяла.

На фондовому ринку вдалося заробити невеликий капітал, приблизно $35 тисяч. Через місяць після обвалу ринку цінних паперів (це було 7 грудня, я якраз був в роботі і спостерігав падіння) криза стала відчутною в Україні. Збираючи аналітичні дані, вивчаючи досвід, пережитий іншими країнами – і Америки 1930-х років, і післявоєнного відновлення – я зробив висновок, що найбільш перспективним в кризовій ситуації є бізнес, пов’язаний із продуктами харчування.

Один із друзів почув про мою ідею та запропонував привезти равликів із Литви. Весною я дав йому гроші, десь 350 євро, і через два тижні він привіз мені два ящики равликів.

Була можливість для початку відкрити кілька продовольчих магазинів в районі залізничного вокзалу в Києві, щоб зрозуміти, чи це мені до душі. І коли вже приступив до реалізації, то зрозумів, що конкуренція тут не менша, ніж в моїй попередній справі, і у кількох магазинів перспектив немає: аби доходи були достатніми для життя в місті, їх повинно бути 30-40.

Одного разу, коли підбирав собі товари для торгівлі, звернув увагу на равликів виробництва Калінінградської області. І тоді осяяла думка. Незадовго до цього мені запропонували придбати об’єкт у Вінницькій області – більш ніж столітній маєток польського шляхтича, який займався цеглою для облаштування залізничних вокзалів. Об’єкт був привабливим, ціна – доступною, я порадився з друзями та партнерами і став його власником. Тож я згадав, що коли зустрічався там з друзями, в яблуневому саду ми бачили таких самих равликів. Я почав ближче вивчати цих створінь і виявилося, що на моїй ділянці для них дуже хороші умови: і тінь, і вологість, і рівень кислотності землі. Врешті я зрозумів, що хочу закрити свої магазини, оскільки не бачу подальших перспектив розвитку бізнесу, та поринув у нову ідею.

Я все більше та глибше вивчав інформацію про розведення равликів. В інтернеті її виявилося мало, та наполегливість дозволила знайти потрібну літературу – і наукові дисертації, і навіть книгу, яка готувалась саме під цей бізнес у Калінінградській області.

Я вже із нетерпінням чекав весни, щоб почати. Але з чого? Знову ж таки, було незрозуміло. Один із друзів почув про мою ідею та запропонував привезти равликів із Литви. Весною я дав йому гроші, десь 350 євро, і через два тижні він привіз мені два ящики равликів. Я їх завіз до себе в сад і побачив, що вони дійсно ідентичні до тих, що вже жили там. Почав спостерігати за ними, паралельно вивчаючи інформацію. Трохи більше, ніж за рік, вдалося виростити достатньо равликів, аби їх вже можна було продавати. Але як потрапити на полиці магазину? Якщо продавати як сировину, то ми б мали дуже велику конкуренцію з продукцією інших фермерів, низьку ціну і відповідні заробітки. Вирішили продавати їх готовим товаром, а для цього їх потрібно було навчитися правильно готувати.

Ми пробували, експериментували, а вечорами приходили друзі і дегустували. Равлики вдавалися не дуже: гірчили, були подібні до гуми, хоча ніби робили все правильно. Мій двоюрідний брат закінчив кулінарну школу та працює в одному з елітних ресторанів. Я консультувався з ним, розповідав, що і як я роблю, і він вносив корективи. Загалом, методом проб та помилок, з вивченням кулінарних книг та доступних технологічних процесів ми виводили рецептуру. На це пішло більше трьох років, та рецептура вже була настільки вдалою, що люди, які робили покупку, хотіли зробити це знову, і це було показником того, що їм все сподобалося.

Коли ми починали, були три фото в Google та радянські книги. Тобто зараз організувати все значно простіше, і можна швидше вийти на наш рівень окупності.

Екзотичний бізнес: ціна питання

На обладнання цеху пішло трохи більше 12 тисяч доларів. Наскільки правильно ми його обладнали, розбиратися було ніколи – потрібно було готувати, а для цього необхідні плита, кухонний інвентар, холодильне обладнання. Звичайно, цей процес не зупиняється, як і будівництво: приходить час, і знову щось потрібно міняти або списувати. Коли є продажі, доходи, деяка частина з них акумулюється, збирається, і тоді купуємо щось нове або робимо ремонт.

Розрахувати ціну готових равликів або рентабельність було складно, тому все визначалося із розрахунку витрат на випущену продукцію. Довгострокові інвестиції тоді не враховувалися, курс валют – також: за 10 років, що ми існуємо, він виріс з 5 до 27 гривень за долар, тому ми закладали ціну так, щоб коливання її не зачепили. Ціна формується виходячи з витрат на тонну випущеної продукції, і раз на півроку відбувається переоцінка. Ми стараємося не завищувати вартість, а зберігати її доступною, навіть трохи недооцінюючи свій товар. Ціна на сьогодні суттєво відрізняється від європейських постачальників на ринку. Але згодом це зміниться, бо ростуть витрати, наприклад, на енергоносії та оренду цеху. У вересні знову переглядатимемо ціну і закладатимемо її на найближчі рік чи два з урахуванням оновлених витрат.

Найбільше замовлення, яке в нас було – це 700 грамів ікри в одні руки. А якщо говорити про магазини та логістичні склади, то там найбільше було 250 кг за один раз.

Окупився проект за сім років. Ми починали з нуля, з нерозуміння, інформація перепровірялася, і будь-яка помилка коштувала великих грошей. Тому і рухалися повільно, адже не було флагмана, на якого можна було б орієнтуватися. До того ж, буремні події в країні, як правило, відкидають бізнес назад, і наростити ті ж позиції стає важко. Якби починали зараз, думаю, було б значно легше, тому що методики вже доступні, змінилося законодавство, діють нові правила гри, перевірки трошки іншого плану та характеру. Сьогодні доступніші обладнання та робоча сила. Можна отримати планову покрокову організацію фермерського господарства і паралельно розробляти свою рецептуру. А коли починали ми, були три фото в Google та радянські книги. Тобто зараз організувати все значно простіше, і можна швидше вийти на наш рівень окупності.

Делікатеси з равлика: ікра, філе та смак борщу

У виробництві ми робимо акцент на фаршированих равликах. У нас наявна лінійка з шести найменувань готових равликів: по-бургундськи, по-лімузинському, по-дижонському – французька класика; із сиром горгонзола – італійська класика. Є також українські рецепти, що у відтінках смаку нагадують борщ: з в’яленими помідорами та часником. Також є равлик під соусом із шафрану, що найкраще засвоюється разом із молочними продуктами. Окремо є також підготовлене філе, запаковане в раковину та заморожене – для ресторану чи домашнього приготування. Заготовку можна будь-якої миті дістати, приготувати, зробити улюблений соус та подати до столу. Ще є ікра равликів.

Страви з равликів – це святкова їжа, тому на свята замовлень більше. І в який період більше свят, тоді й сезонність. Найбільше замовлення, яке в нас було – це 700 грамів ікри в одні руки. А якщо говорити про магазини та логістичні склади, то там найбільше було 250 кг за один раз.

Ми працюємо під замовлення, але запаси у нас завжди є. Обсяги в 10 тон нарощуються десь протягом п’яти років, та щоб вони генерувалися, потрібно ще 3-5 тон кожен рік. Той равлик, що не перероблюється, йде в запас, продовжує рости, накопичується заради подальшого існування компанії. Довжина виробничого циклу – 3 роки. Але на сьогоднішній день в Україні вже є ферми, які завезли іспанського равлика, що росте за два сезони. За інтенсивного годування, його можна виростити й за один сезон. Але він здебільшого йде як сировина для європейських компаній.

Ми очікуємо, що найбільше на європейському ринку буде представлена наша ікра, адже цей ринок не такий заповнений, і це більш універсальний продукт, що не залежить від локальних смаків.

Вихід до клієнта: дегустації, фестивалі та експорт

В Україні дуже важко вести цей бізнес, на відміну від Європи, де є величезний ринок, відповідні доходи у людей, щоб купувати здорову їжу, та культура споживання равликів. А для того, щоб ця культура була розвинена і у нас, ми беремо участь в різних заходах, фестивалях, таких як «Made in Ukraine», «Всі. Свої», різноманітних винних фестивалях, дегустаціях у торгівельних мережах. Ми пригощаємо людей, щоб вони куштували і розуміли, що це за продукт. Потрібно вести колосальну інформаційну роботу зі споживачами. Цей процес трудомісткий, і протягом усього періоду йде одночасно з виробництвом. Тому що випустити продукцію мало – її треба ще реалізувати. Нам допомогло те, що це ексклюзивний продукт, і ми працюємо в сегменті молюсків та здорового харчування.

Наші потенційні клієнти в Європі – переважно ресторани та великий рітейл. На нас уже чекають в одній із мереж Іспанії. А до Нового року хочемо відправити нашу тестову продукцію у Францію. Ведуться перемовини, готується документація. Під час виходу на ринки країн ЄС корисним інструментом стане Європейська мережа підприємств (Enterprise Europe Enterprise network (EEN), що суттєво спрощує пошук партнерів. До речі, однією зі складових успіху європейського експорту є нульова ставка мита, що діє завдяки Зоні вільної торгівлі з ЄС (ПВЗВТ). Також допомагає сервіс Єврокомісії Trade Helpdesk, де можна знайти відповіді на питання щодо торгівлі будь-яким товаром.

Окрім Європи, у нас є Казахстан, хоче закуповувати Азербайджан, роздумуємо про Арабські Емірати. Безумовно, на всіх нас не вистачить, і ми прагнемо працювати виходячи з нашого оптимального бюджету, не набираючи довгострокових кредитів. Європейський ринок – це лише ще одна додаткова мотивація.

Сама Європа вже готова реалізовувати свою сировину на світовому ринку, тому фермерам, які зараз займаються вирощуванням равликів, потрібно вже шукати ринки збуту, орієнтуючись не лише на Європу. А крім того – знати, як пройти сертифікацію, технологію промивки, просушки. Є багато підводних каменів, дізнатися про які можливо лише шляхом досвіду, а не вивчення готової інформації.

Для успішного виходу наших виробників на європейський і світовий ринки, потрібна узгоджена робота державних структур. Від того, наскільки швидко товар пройде митний контроль, залежить його якість по прибуттю до замовника. Потрібен зв’язок з чиновниками, якась мобільна організація, що допомагала б з оформленням документів.

Команда успіху та вклад сім’ї

Моя команда – це люди, які знають свою роботу та її особливості. Серед них є ті, хто вирощує равликів на нашому фермерському господарстві, хто веде їх підготовку до процесу приготування, хто фарширує. Постійна команда – близько 15 людей, зайнятих виробництвом, а в сезон переробки, літом та восени, вона збільшується до 70 людей, залежно від завантаження. Замовлення приймаю безпосередньо я, і з усіх питань з клієнтами контактую також я, консультуючись за потреби зі своїми співробітниками.

Ключовим фактором успіху стала наполегливість та віра у свої сили, тому що протягом 5-7 років багато хто сміявся з цієї ідеї. Зараз все змінилося. Потрібна була віра, що мета є реальною. Тоді вона досягається та ставиться наступна. Наприклад, ми вийшли на рівень реалізації шість тон на рік. Якщо ж хочемо вийти на 7 або 10 тон, то щось змінюємо в роботі або розширюємо персонал. Якщо є інтерес та розуміння, що ми зможемо це реалізувати, то прямуємо. Без цих якостей, певно, нічого б не вийшло.

Мене підтримувала родина – всі розуміли, що я налаштований на результат, і намагалися звільнити для мене час, розбираючи на себе якусь рутинну роботу, яка їм під силу. В успіху справи – велика їхня заслуга.

Плани на майбутнє та поради початківцям

Цього року ми запустили школу розведення равликів «Равлик Україна». Ми хочемо створити близько 10 невеликих фермерських господарств, які змогли б і самі заробити і допомогти нам наростити необхідні обсяги живого равлика, щоб ми могли вийти з ним на європейський ринок. Самі ми такі об’єми швидко виробити не зможемо, тому що займаємося наразі іншим видом фермерських равликів, ніж той, що просить Європа. Тому відкрили школу для людей, які бажають навчатися справі, і ми можемо їх підтримати інформаційно, провести вперед значно швидше, ніж проходили ми.

Наша стратегічна мета – зміцнитися на українському ринку, розширити ринок збуту, познайомити наших співгромадян з новим видом білку. Далі – європейський та азійський ринок, будемо розширюватися там та поступово підкорювати його, прославляти нашу країну на міжнародному ринку. Думаю, це можливо здійснити за найближчі 2-3 роки. Будемо покращувати нашу якість, додатково вводити до асортименту нові авторські рецепти, урізноманітнювати нашу українську кухню.

Порада тим, хто хотів би повторити цей досвід: не братися за авантюрні та ризиковані проекти, перепровіряти інформацію та мати ринок збуту, перш ніж виходити, адже якщо не бути готовими, все може звестися до розчарування. І звичайно – вірити в себе.

* Інформаційна кампанія «Євроінтеграція: сила можливостей» здійснюється Офісом Віце-прем’єр-міністра з питань європейської та євроатлантичної інтеграції України за підтримки ЄС та проекту Association4U.

Читайте еще: «Моїми однокурсниками стали випускники Кембриджу та Йєлю»: учасниця програми Еrasmus+ Юлія Гудошник – про те, як отримати стипендію у вишах Європи