Переговори: як досягти бажаного результату?

Необхідно підписати важливий контракт з бізнес-партнером? Потрібно провести переговори з іноземним клієнтом? З чого почати, а головне — як отримати бажаний результат та максимальну вигоду?

Коли мова йде про переговори, багато онлайн ресурсів та бізнес літератури підкреслює необхідність досягнення “win – win” ситуації.  Та чи дійсно ця стратегія є реальною та дієвою?

У реальному житті багато переговорів, на жаль, закінчуються за принципом “win – lose” (виграш – програш). Купувати будинок, машину, диван – це перелік лише деяких ситуацій, коли одна сторона отримує дещо більше, ніж інша. Досягнення так званого компромісу вже передбачає, що вам необхідно дещо поступитися своїми інтересами задля досягнення балансу. Та чи можливо навіть в ситуації win – lose бути переможцем? Можливо!

Сьогодні ми розглянемо основні стратегії переговорів, які дозволять вам бути на коні.

Перед тим як перейти до основних тактик переговорів, давайте визначимо основні правила успішної поведінки:

  • використовуйте довірчу форму спілкування;
  • слухайте партнера (пам’ятайте: «Сказане слово — срібло, а мовчання — золото»);
  • нагадуйте про спільні інтереси;
  • жартуйте (це допоможе створити більш дружню атмосферу);
  • діліться прикладами з практики.

Кожна сторона представлена ​​людиною. Кожна людина — унікальна. У кожного є своє бачення, своє ставлення до питання, свої стереотипи. Намагайтеся зрозуміти їх, прийняти і засвоїти — саме такий підхід допоможе взяти максимум зі стратегії “win-win“.

У кожного мисливця є стратегія успішного полювання, так і в кожного успішного бізнесмена має бути стратегія ведення переговорів. Давайте розглянемо найбільш дієві з них.

The take-it-or-leave-it-challenge («погоджуйся або йди»)

Суть цієї стратегії полягає в тому, що вам необхідно поводитися так, наче ви готові залишити стіл переговорів, якщо опонент не приймає ваші умови. Не бійтеся зробити чіткий крок, якщо ваш партнер не йде на поступки. Така стратегія є дещо ризикованою, але ж які переговори та бізнес без ризику?

The I`ll-have-to-check-with-head-office-ploy («мені потрібно погодити це з головним офісом»)

Після того, як ваш партнер зробив бізнес пропозицію (попросив знижку, коротші терміни поставки тощо), проінформуйте його, що вам потрібне схвалення вашого начальника, перш ніж ви зможете зробити те, що вони просять. Один із недоліків такої стратегії — ви не можете її використовувати, якщо ви і є бос.

The good cop, bad cop tactic («хороший і поганий поліцейський»)

Ця тактика передбачає команду з двох представників, які застосовують протилежні підходи до бізнес-партнера. Один з них готовий йти на зустріч і надавати знижки, кращі умови майбутньої співпраці, а інший всіляко цьому перешкоджає. Такий підхід дозволяє отримати максимально вигідні умови для підписання договору.

The once-in-a-lifetime offer («унікальний шанс на 1 000 000»)

Суть даної тактики полягає у тому, що вам необхідно запевнити вашого партнера в тому, що така пропозиція буде діяти протягом лімітованого періоду часу, і ви робите її лише для нього. Саме тому йому потрібно діяти швидко аби не проґавити її.

The salami technique («стратегія салямі»)

Ця стратегія є однією з найбільш використовуваних та популярних не лише в бізнесі, але й у звичайному житті. Що потрібно пам’ятати використовуючи її: по-перше, не висувайте всі вимоги одночасно на початку переговорів. Зробіть маленьку першу пропозицію і лише після того, як ваш опонент погодиться з нею, переходьте до іншої, більш вагомої та складної до виконання. І тут виникає питання: чому ж ця стратегія називається стратегією салямі? Відповідь дуже проста — уявіть, як ви нарізаєте салямі слайс за слайсом — так само має бути і в переговорах.

The last-minute demand («вимога в останню хвилину»)

Назва цієї стратегії говорить сама за себе. Отже, коли ваші переговори завершені й контракт підписаний, зробіть одну маленьку вимогу, яка більше нагадує маленьке прохання. Є дуже великий шанс того, що ваш бізнес-партнер не відмовить вам, адже контракт підписаний, і проходити процедуру переговорів знову немає сенсу та бажання. Проте нехай ця вимога буде дуже скромна, бо 50% знижка на наступне замовлення може дещо спантеличити вашого і без того уже схвильованого опонента.

Отже, не відкриємо для вас Америку, якщо скажемо, що правильне та грамотне використання стратегій переговорів є тактикою, яка використовується успішними діловими людьми. Ці стратегії та підхід в цілому, на відміну від маніпулятивного і позиційного методів ведення переговорів, розраховані на довгострокові відносини та професійний успіх.

А уявіть, що зможете провести переговори англійською мовою? Це ж взагалі найвищий пілотаж! З такими навичками ви станете найкращим кандидатом у будь-якій міжнародній компанії. Перший Кембриджський освітній центр проводить онлайн-курси бізнес англійської, а також спеціалізовані курси – англійська для юристів та англійська для переговорів. Всього за 2 місяці ви зможете прокачати як свою англійську, так і професійні скіли – корисні техніки та стратегії комунікації в бізнес-середовищі, а також навички переговорів та виступів на публіці. А після успішного завершення курсу – сертифікат від найбільшого центру підготовки до іспитів Cambridge Assessment English.

Фото надані компанією

Підписуйтесь на наш Telegram-канал, щоб читати найсвіжіші статті, брати участь в опитуваннях і дізнаватися про актуальні вакансії

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Кращі статті за тиждень – у вас в пошті!

Читайте також