Редакція онлайн-журналу The Point запускає нову рубрику – «Підприємці». Наші герої − українські виробники, які діляться своїм досвідом у галузі, розповідають про конкуренцію на вітчизняному ринку та як влаштований їхній бізнес зсередини.


Наш перший герой – Тарас Парандій, засновник крафтового бренду «Димне м’ясо», в асортименті якого різні види копченого м’яса. Тарас розповів The Point про попередній бізнес-досвід, рибалку для перших осіб, освітній проект для виробників, який стартовий капітал був потрібен для запуску виробництва, а також про особливості процесу копчення та ведення гастрономічного бізнесу в Україні.


Про заснування бренду, крафтове виробництво і конкуренцію


– Як з’явилася ідея створити «м’ясний» бренд?


– Ідея з’явилася у мене два роки тому. Я не міг купити гарного копченого м’яса ні в магазині, ні на ринку, тому побудував власну коптильню і виклав фотографії перших спроб в інтернет. Після цього мені почали писати друзі і ресторатори, які дуже хотіли скуштувати. З того все і почалося.


На відміну від українців, американці якщо прив’язуються до чогось, то вже не «зраджують» своїх фаворитів. Якщо вони їдять якісь страви впродовж 15 років, то вони і далі ходитимуть саме в цей ресторан, незважаючи ні на що.


– Ви нещодавно повернулися з США, де вчилися копченню у досвідчених виробників, які мають свої ресторани. Який досвід отримали?


– США – батьківщина барбекю і копчення. У них дійсно є чого повчитися, бо копчення вже увійшло в їхню свідомість.


Але багато хто з виробників розслабився і робить м’ясо доволі посередньої якості, бо їх вже знають і люблять постійні відвідувачі. На відміну від українців, американці якщо прив’язуються до чогось, то вже не «зраджують» своїх фаворитів. Якщо вони їдять якісь страви впродовж 15 років, то вони і далі ходитимуть саме в цей ресторан, незважаючи ні на що.


В американців ставлення до бренду часто значить більше, ніж якість. Частина тих виробників, з якими я спілкувався в Америці, застигли у своєму розвитку: вони не намагаються робити щось нове, а просто мають рецепт. Ні хороший, ні поганий, а нормальний, який і використовують впродовж багатьох років. А у клієнтів є емоційна прив’язаність до власників закладу і впевненість в тому продукті, який вони там можуть замовити, тому з року в рік ходять саме до цього виробника.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото: Тетяна Пастір


– Зараз крафтове виробництво набирає обертів – від солодощів до м’яса. Який сенс ви вкладаєте у поняття «крафт»?


– Це невеликі виробники, які роблять справді якісний продукт.


Коли обсяги виробництва великі, то виробники мінімізують видатки, економлячи на якості продуктів. Якщо розібратися, то масовий шоколад – не зовсім шоколад, а частково зроблений із замінників і т.д. Ми ж, наприклад, використовуємо свіже м’ясо, а не те, що вже треба списувати.


На старті мені знадобилося $1000. Вистачило на усе для запуску. Для того, щоб запустити крафтове виробництво, на самому початку не потрібно великих вливань.


– Які ключові відмінності вашого, крафтового виробництва, від масового?


– Жодне підприємство не коптить на дровах. Вони можуть робити це на стружці, але за масового виробництва першочергове джерело тепла – електрика або газ.


Якщо порівнювати хліб, спечений у справжній печі, і хліб з духовки – це два кардинально різні продукти. Так само і з м’ясом.


– Як вдається конкурувати з великими м’ясокомбінатами?


– А ми не конкуруємо, бо граємо в різних категоріях. Ті, хто купує м’ясо у мене, ніколи не будуть його купувати у супермаркеті. Останнє важко назвати якісним продуктом, і його споживання не приносить жодного задоволення. Звісно, легше робити менш якісний продукт скаженими обсягами і заробляти на цьому, ніж зменшити оберти і виготовляти якісніше у менших кількостях.


– Не плануєте відкрити свій магазин?


– Ні, бо це кардинально інший бізнес. Виробництво і рітейл – дві різні системи. Я обрав для себе стратегію, що моя продукція продається в інших рітейлерів.


Якщо у вас проблеми з продажами у близькому колі людей, які ставляться до вас тепло, варто задуматися – чи потрібен ваш продукт людям, які про вас не знають.


– Які складнощі з тим, щоб потрапити на полиці супермаркетів?


– Усі складнощі у самих виробниках. Часто вони не готові ні документально, ні ментально починати роботу з мережами, бо це змушує виходити за рамки звичних дій. Змінюється твоя математика, і необхідна чіткість у подальших діях. Якщо у тебе хороший продукт, то захід в мережу не така складна річ. Головне знати, де ті чарівні двері.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото: Тетяна Пастір


Про старт бізнесу, стартовий капітал, команду і консалтинг для ресторанів


– Що було найважчим, коли починали, що найлегшим? Що зараз найважче?


– Є така думка, що коли бізнес від початку йде добре, то і далі все буде добре, а коли із самого старту якісь проблеми, то краще не продовжувати. Я не можу сказати, що виникали якісь особливі складнощі, коли я починав.


– Який стартовий капітал потрібен був для запуску?


– На старті мені знадобилося $1000. Вистачило на усе для запуску. Для того, щоб запустити крафтове виробництво, на самому початку не потрібно великих вливань.


Спочатку слід перевірити теорію: наскільки вона правильна, працює вона чи ні. Перевірити теорію можна тільки зробивши та продавши продукт. Якщо у вас проблеми з продажами у близькому колі людей, які ставляться до вас тепло, варто задуматися – чи потрібен ваш продукт людям, які про вас не знають.


– Яким обладнанням користуєтесь? Скільки воно коштує?


– Ми зварили свою коптильню самостійно, тому що аналогів не було. Обійшлося це приблизно у $4000. Це було вже на наступному етапі, не на стартовому.


Я малював ескіз майбутньої коптильні на основі того, що бачив у США. Також є супутнє обладнання, наприклад, холодильники. Але знову-таки ми все робили за власними кресленнями на українському виробництві, тому це вийшло не так дорого, як купівля готової коптильні.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


– У кого ви купуєте м’ясо? Які це господарства?


– Половину – в органічного виробника, зокрема у нашого клієнта, а ще половину – у великого підприємства зі Львівської області, яке забезпечує нас якістю і стабільністю поставок.


– Який з ресторанів став першим клієнтом?


– Це був бар Pink Freud, що на Нижньому Валу.


– З якими ресторанами та рітейлерами зараз співпрацюєте?


– Із Good Wine, Silpo, Pink Freud, «Любовь Морковь», Public Cafe, Mouse House.


– Де краще продається м’ясо – в ресторанах чи через сайт?


– Я намагався побудувати таким чином, щоб було плюс-мінус однаково. Наприклад, якщо клієнт не йде до ресторану, він може замовити безпосередньо у мене, виробника. Коли ти продаєш через один канал, то великий ризик, що це може припинитися.


– Ресторани вас знаходять чи ви їх?


– Більше, напевно, ресторани самі. Ринок крафту і мас-маркету дуже різниться: якщо ти створив гарний бренд, побудував гарний маркетинг, не замкнений у собі, то люди будуть до тебе звертатися. Звісно, це ідеальна картинка. Але з крафтом все ж легше, бо ти не маєш переконувати кожного у якості власного продукту, як це доводиться робити великим виробникам, де ціна маленька, а конкуренція велика.


– Коли бізнес почав окупатися?


– В операційний плюс вийшли з першої поставки, а в точку рентабельності десь на другий місяць.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


– Скільки людей у команді?


– Все залежить від того, які задачі перед нами стоять. Якщо потрібно відкоптити достатньо м’яса, я залучаю помічників і делегую їм деякі процеси. На даний момент нас троє.


– Ви також займаєтесь консалтингом для ресторанів – допомагаєте обрати обладнання для копчення та вчите персонал. Яку частку вашої зайнятості займає цей процес?


– Час від часу від рестораторів приходять заявки, що вони хочуть мати у себе коптильню. Але вони не знають, як з нею бути, бо ця справа потребує розуміння процесу, а вчитися самому з нуля – багато часу піде тільки на те, щоб зрозуміти якісь базові речі. Тобто у тебе вже відкривається ресторан, і ти не маєш часу набивати власні гулі, й консультація в такому випадку є необхідною.


– А ви як вчилися?


– Вчився через інтернет. Але я вже пройшов цей шлях, на який пішло 2 роки практики.


Я сьогодні і два роки тому – це кардинально різні люди, бо за цей час встиг покоптити на всіх коптильнях, які є в Україні.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


Про особливості процесу і як відрізнити штучний продукт від натурального


– Який найперший продукт коптили? Які продукти найлегше і найскладніше коптити?


– Я одразу пробував багато різних видів м’яса. Напевно, «найвибагливіша» яловичина, бо вона найтвердіша, і потребує ретельнішого приготування.


Місця в камері завжди багато, тому чим більше різного м’яса за різними рецептами пробуєш коптити, тим краще – так ти розумієш специфіку приготування і послідовність своїх дій. Легкість і важкість в тому, що раніше витягати, а що пізніше. Та і це справа практики. Найвища майстерність, коли ти навчишся коптити різні продукти одночасно і при цьому гарно виходить усе.


– Як відбувається процес копчення м’яса?


– Спочатку замовляємо сировину – в залежності від того, для кого це замовлення, B2B чи B2C, бо у нас є органічна і проста продукція. Потім йде процес маринування, який займає від 15 хвилин до двох тижнів залежно від того, якого результату ми хочемо досягти. Потім м’ясо потрапляє до коптильні, де воно коптиться. Гаряче копчення триває кілька годин, а холодне може тривати тижнями за температури орієнтовно 120 °C.


Коптиться м’ясо десь 10 годин – це ті позиції, що є в асортименті сьогодні. Потім воно охолоджується, вакуумується, направляється в холодильник або напряму до замовника.


Британські вчені кожного місяця встановлюють шкоду якогось нового продукту. Сіль у великих кількостях – шкідлива, цукор – біла смерть, і кисень у певних концентраціях теж некорисний. І все навколо є шкідливим. Так чи інакше формувати подібні думки вигідно для когось.


– Чим відрізняється холодне і гаряче копчення? Це якось впливає на структуру продукту?


– Впливає на термін придатності. У випадку з гарячим копченням – це максимум два тижні, у випадку з холодним – може бути і півроку. Оскільки останнє довше прокопчується і втрачає більше вологи, тому може довше зберігатися.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


– Як відрізнити копчене штучним димом м’ясо від справжнього копчення?


– Можна подивитися на розріз м’яса. Коли ви розріжете, буде видно за кількістю вологи, чи штучно воно копчене. Крім цього, прожилки перетворюються на желе. За традиційного, тобто натурального, копчення желе не утворюється, бо все стікає.


При натуральному копченні м’ясо втрачає багато вологи, і фінансово це до 40% втрат. Грубо кажучи, придбав сире за 100 грн, з яких 45 грн буквально стікає під час приготування.


Великі комбінати не хочуть цих втрат, бо це вплине на ціну, а їм потрібен відносно дешевий продукт. Тому вони застосовують різноманітні способи, як затримати вологу. Це відбувається у такій собі бані для м’яса, де дуже висока вологість і температура. Відповідно воно висить там на гаках або підв’язане, підварюючись, таким чином воно вже повністю готове до споживання. Але таке м’ясо продати доволі важко, тому що воно виглядає як просто варене м’ясо. Тому його протягом 30-40 хвилин обдають звичайним димом, воно покривається відповідним кольором і набуває копченого запаху.


Є люди, які не економлять на своєму здоров’ї і хочуть їсти якісні продукти, а пропозиція на ринку невелика. Виробників, які виготовляють справді якісні продукти, небагато. Це до питання попиту, бо такі споживачі краще куплять у крафтових виробників менше, але якісне, ніж невідомо що за ту саму суму.


– Які продукти найбільше купують?


– Свинячі ребра, індичка і яловичина.


– Який принцип упаковки страв? Як вона впливає на смак і термін придатності?


– Ми користуємось вакуумом. Це подовжує термін придатності і дозволяє продукту зберігатися окремо від інших продуктів, що також мінімізує вплив навколишнього середовища на м’ясо.


– Скільки копчених продуктів можна їсти на тиждень? Чи міф те, що це важка на шлунок їжа?


– Знаєте, британські вчені кожного місяця встановлюють шкоду якогось нового продукту. Сіль у великих кількостях – шкідлива, цукор – біла смерть, і кисень у певних концентраціях теж некорисний. І все навколо є шкідливим. Так чи інакше формувати подібні думки вигідно для когось. Я не підтримую те, що копченості шкідливі, якщо їсти їх в міру. Ти все одно не зможеш з’їсти 2 кг м’яса в день, тим паче кожен день.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото: Тетяна Пастір


Про бізнес-досвід, освітній проект для виробників та особливості гастрономічного бізнесу


– Як досвід роботи в компаніях і розробки проектів у власному бізнесі допомагає зараз в м’ясному бізнесі?


– Напевне, що ніяк. Це кардинально інша річ, яка зовсім по-іншому працює. Тут корисним буде розуміння, як працює маркетинг, що таке бренд і чому за додану вартість люди мають щось у тебе купувати.


– Ваш колишній проект Fishborn – риболовні тури по всьому світу і приготування риби. Чому полишили займатися цією справою?


– Це була рибалка для перших осіб, які таким чином проводять свій вільний час з іншими першими особами.


Ми починали, коли курс долара був більш-менш адекватний. Зараз він виріс, і це вплинуло на вибір того, як проводять дозвілля перші особи. Якщо раніше вони не вважали, що $1000-2000 на рибалку – це великі гроші, то тепер усі рахують гроші, навіть вони. Ми не полишили займатися Fishborn, але це переросло у формат для своїх.


У нас голі виробничі ніші, але, думаю, що з таким станом речей за найближчі півроку вони мають наповнитись. Схожа ситуація була у 90-ті з мас-маркетом, коли були пусті полиці, і що ти б не зробив, люди це купували, бо був дефіцит.


– Розкажіть про ваш освітній проект для виробників «Їжаки». Які результати?


– Я, наприклад, вмію коптити м’ясо, але як невеликий виробник потребую знань з інших галузей. Не менш важливим за виробництво продукту є його шлях до кінцевого споживача, тобто його реалізація.


Наш проект має на меті обмін досвідом того, яким чином налагодити зв’язки з мережами, пройти відповідну сертифікацію продукції. Навчаємо людей, як збільшити прибуток завдяки правильній побудові бізнесу.


Серед результатів можна назвати те, що виробники, які були вже на стадії масштабування, дійсно зайшли у мережі, збільшили свої прибутки. Також важливо розуміти, що для стабільного прибутку потрібен час, щоб закріпитися у мережі.


Ті учасники, які були на стадії задумки, після курсу зрозуміли, які ризики на них чекають на ринку, і чи готові вони їх долати.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


– Які особливості гастрономічного бізнесу?


– Гастрономічний бізнес важкий бо ти, грубо кажучи, продаєш повітря: продукт має чіткий термін придатності. Коли бізнес не пов’язаний з їжею, можна спокійно робити склад, а в багатьох випадках також продавати закордон. Ти впевнений, що воно доїде у гарній кондиції.


Якщо говорити загалом про бізнес на їжі в Україні, то він не потребує великих грошей на старті, ти майже нічого не втрачаєш. Але що зараз відбувається: курс валюти зростає, виробник намагається не піднімати ціну на продукт, але ж собівартість його зростає. На чому тоді він намагається економити? На якості. Тому споживач за ту саму ціну купує значно гірший продукт.


Та є люди, які не економлять на своєму здоров’ї і хочуть їсти якісні продукти, а пропозиція на ринку невелика. Виробників, які виготовляють справді якісні продукти, небагато. Це до питання попиту, бо такі споживачі краще куплять у крафтових виробників менше, але якісне, ніж невідомо що за ту саму суму.


У нас голі виробничі ніші, але, думаю, що з таким станом речей за найближчі півроку вони мають наповнитись. Схожа ситуація була у 90-ті з мас-маркетом, коли були пусті полиці, і що ти б не зробив, люди це купували, бо був дефіцит.


Про гастрономічний бізнес по-українськи, стартовий капітал, крафт та мас-маркет: інтерв’ю із засновником бренду «Димне м'ясо» Тарасом Парандієм
Фото із архіву Тараса Парандія


– А як щодо експорту?


– На законодавчому рівні для вивозу продуктів харчування на продаж в Європу ми потребуємо якихось екстра-документів.


Євросоюз робить для нас обмеження на ввіз продуктів, таким чином зберігаючи власних виробників. Кожен виробник в першу чергу думає про себе: в історії було чимало випадків, коли зі входом нової країни до ЄС, в угоду іншій країні щось забороняють.


Наприклад, Франція є лідером за виробництвом акацієвого меду в Європі. Коли Угорщина вступала до ЄС, їх змусили вирубати всі акації для того, щоб Франція залишалась лідером, бо Угорщина є великим конкурентом. Так само і з українськими виробниками. Європа у нас купує дешево сировину, щоб потім виготовити продукт і нам же його дорожче продати. Тому ніхто там на нас не чекає з відкритими обіймами, бо ми завалимо їхній ринок через низьку собівартість нашої продукції.


Європі не потрібні готові українські макарони чи борошно. Вони хочуть зерно, яке перемелють в Італії, зроблять макарони, а ми купимо їх з усіма надбавками і заплатимо за розмитнення нашого ж зерна. Суперсхема, то навіщо ми Європі з готовою продукцією? Звісно, існують квоти, але маленькому виробнику їх фінансово не покрити.