Про топів-кур’єрів, аргодолари й продаж емоцій: інтерв’ю з СЕО фешн-рітейл компанії ARGO Павлом Савчуком

Компанія ARGO прийшла в Україну майже одночасно з незалежністю – 30 років тому. Це вона вперше вдягла українців у легендарні Lee Wrangler. А сьогодні каталог фешн-рітейлера налічує понад 25 000 моделей одягу, взуття й аксесуарів від 23 світових брендів.

У команді працює понад 500 людей. Мережа магазинів представлена в Києві, Харкові, Одесі та Львові: монобрендові Benetton, Parfois, Orsay, Desigual, Mango, Pinko, Liu Jo, Scotch&Soda, OVS та інші, а також мультибрендові ARGO. Компанія розвиває інтернет-магазин і має офіс у центрі столиці.

Редакція онлайн-журналу The Point дізналася в СЕО Павла Савчука як ARGO залучає, винагороджує, допомагає розвиватися своїм працівникам. І які якості, крім цікавості до моди й гостинності, важливі пошукачам, щоб долучитися до команди.

– Павле, як ARGO вдалося адаптуватися до нової ситуації – коли non-food рітейл закривався на локдауни? Чи переструктурували ви канали продажу – наприклад, посилили напрямок e-commerce?

– У 2021 році ми суттєво збільшили показники продажу в порівнянні з кризовим 2020-м, а багато наших магазинів та брендів практично повернулися до рівня докризового 2019-го.

Ми не просто посилили, а вивели онлайн на новий рівень. Вже під час першого локдауну доклали максимум зусиль для розвитку сайту та виростили онлайн-продаж у 5 разів менше ніж за місяць. Якщо до карантину частка e-commerce становила 1-2%, зараз – 8-10%, а в пікові місяці розпродажу – до 12%. Наша мета до кінця 2021 року – 20% від загального продажу через Argo.com.ua. Зокрема, покупцям до вподоби зручність пошуку й сервіс. Наприклад, ми запустили власну кур’єрську службу Argo24 і скоротили строк доставки з 5-7 днів до доби.

До речі, першими кур’єрами стали топ-менеджери – ми власноруч доставляли покупки, щоб краще зрозуміти очікування клієнтів.

– Які якості ви шукаєте в кандидатах і цінуєте в співробітниках?

– Наша місія звучить так: «Ми будуємо сильну компанію – приклад для країни». Тому нам важливо, щоб цінності людей, які приходять в команду на будь-яку посаду, відповідали нашим, описаним у маніфесті ARGO. Насамперед це орієнтованість на результат, відповідальність, порядність та надійність. Щодо останнього – йдеться про готовність виконувати взяті на себе зобов’язання, а якщо щось не склалося – вчасно звернутися до команди, щоб колеги могли підтримати. Саме це формує довіру, допомагає домовлятися та разом іти до цілей. Зазначу, що це обопільно: у відносинах з людьми ми як роботодавець дотримуємося цінностей, які транслюємо.

– Локація роботи стає все важливішим фактором для пошукачів – ніхто не хоче втрачати півдня в дорозі. Чи є у вас можливість пропонувати людям роботу в зручному для них місці?

– Ми намагаємося організувати роботу так, щоб працівникам було комфортно. Наприклад, якщо це можливо – пропонуємо вакансію чи проводимо ротації, щоб люди працювали в магазинах якнайближче до дому.

Щодо офісу, я впевнений: коли команда націлена на результат – немає потреби в прив’язці до робочого місця з 9 до 18. Звичайно, ми збираємося в нашому офісі на Хрещатику для зустрічей і синхронізації щодо різних питань. Називаємо це «часом теплого спілкування» – зазвичай не більше 10 годин на тиждень. Решту часу співробітники можуть працювати віддалено, якщо їм так зручніше.

– Як ваша компанія діджиталізується? Чи необхідно працівникам опановувати технології – наприклад, нові програми та додатки?

– Авжеж, ми запроваджуємо зручні інструменти, що покращують якість та швидкість роботи на всіх рівнях. Наприклад, у мене та інших керівників на ґаджетах встановлена програма, яка кожні 15 хвилин оновлює аналітичні звіти у Power BI. Так ми в режимі реального часу відстежуємо динаміку продажу в усіх магазинах і оперативно приймаємо потрібні рішення. Наприклад, якщо певні показники падають – система сигналізує про це, ми контактуємо з керівниками магазинів для встановлення причин та необхідної допомоги. І водночас моніторимо ситуацію навколо: наприклад, поряд конкурент проводить акцію чи на вулиці встановили конструкцію, що заважає вільному доступу покупців.

Продавці в магазинах мають мобільні додатки, що дозволяють, наприклад, видати карту лояльності прямо під час спілкування з відвідувачем у торговому залі.

У нас є спеціальний відділ, що включає в себе data scientists: фахівці впроваджують інструменти на основі аналізу даних, зокрема, з використанням штучного інтелекту. Наприклад, прогнозування продажів, система рекомендації повторної покупки для клієнта, розрахунок оптимальної ціни та знижки на товар у поточний момент тощо. І таких прикладів безліч.

– Чи впроваджуєте ви сучасні інструменти командної роботи – наприклад, гнучкі методології?

– Так, зокрема – елементи філософії Agile. Проте не в «чистому» вигляді, а вибираємо саме те, що потрібно нам з огляду на специфіку бізнесу та культуру. Наприклад, в офісі працюємо за спринтами, команди щоранку проводять daily meetings на 15-20 хвилин. У магазинах перед робочим днем проходять стендапи для фокусування колективу на пріоритетних показниках.

Хоча компанія має 30-річну історію – бізнес гнучкий та адаптивний. У 90-х та на початку 2000-х секретом успіху були Brand&Place. Простими словами – якісний товар та зручна локація. Наприклад, у нашому архіві збереглися фото з величезними чергами в магазин на Хрещатику.

Проте з ростом конкуренції цього замало. Тому ми робимо акцент на сервісі та ефективних процесах, щоб клієнт отримав задоволення від перебування саме в наших магазинах, хоча має можливість відвідати десятки інших.

Ми працюємо над тим, щоб наші пропозиції були персоналізованими. Наприклад, за допомогою аналітики визначаємо вподобання покупців та в пуш-повідомленнях інформуємо про знижки в релевантній категорії.

У магазині покупець має отримати позитивні емоції від усього: і від естетичних вітрин, що постійно оновлюються, і від комунікацій з продавцями. Ми розуміємо, що людям під час шопінгу набридає вдесяте чути в магазині «Добрий день. Чим я можу допомогти?». Тому вчимо продавців більш живому та дружньому спілкуванню. Наприклад, коли на вулиці дощить – це гарна нагода спочатку завести діалог про погоду, а вже потім – розповісти про новинки з тканин, що не промокають.

– Яка система винагороди пропонується продавцям?

– Командний дух у поєднанні з ефективною системою мотивації драйвить високі показники продажу. У нас діють дві системи винагороди з різною часткою постійної та перемінної оплати (ставка та відсотки від продажу). Працівники обирають комфортніший для себе.

Для кожного магазину встановлюється тижневий план. За перевиконання співробітник отримує більш високий процент від продажу, а якщо перевищення істотне – додатково аргодолари, прив’язані до курсу USD. Це наша внутрішня валюта, за яку можна придбати товари в магазинах мережі або обміняти на реальні гроші. Є також спеціальна традиція нагородження найуспішніших колективів топ-менеджерами.

Також проводиться безліч конкурсів. Працівники змагаються «самі з собою» – тобто отримують нагороду за покращення власних показників, у межах колективу в магазині та між магазинами. Для переможців є призовий фонд, зазвичай – на тімбілдінги з піцою, боулінгом та іншими розвагами.

Проводяться і фанові конкурси – наприклад, для дітей співробітників, які стають моделями в наших рекламних кампаніях.

– Як ви дбаєте про здоровя співробітників – адже в «ковідні» часи це стало надважливим?

– У магазинах та офісі забезпечені всі необхідні умови: маски, санітайзери, регулярно нагадуємо співробітникам про правила, яких слід дотримуватися в умовах карантину. Також нещодавно в офісі організували вакцинацію працівників та їхніх родин.

– Глобальний тренд – скорочення термінів роботи на одному місці. Проте багато ваших колег працюють у компанії тривалий строк. З огляду на їхні відгуки – що мотивує людей довго лишатися в команді?

– Наші сильні сторони як роботодавця – репутація, надійність і безперервний розвиток. Я нещодавно нагороджував колег, що працюють в ARGO понад 15 років. Таких в нас понад 50 людей. Ці люди почали кар’єру в роздробі продавцями, росли і сьогодні очолюють різні напрями в дистрибуції, аналітиці, бренд-менеджменті тощо.

Є й працівники, які вже багато років працюють в роздробі. Я часто спілкуюся з продавцями та мерчендайзерами під час візитів. Їм до душі колектив, комфортні умови, цікава робота в фешн-рітейлі, постійне оновлення колекцій. У деяких магазинах передбачені посади продавця-стиліста, що допомагає гостям формувати Total Look. І, звичайно, продавці отримують задоволення від спілкування з покупцями, адже продають не тільки речі, а й емоції, допомагають людям стати трошки щасливішими: важко сперечатися з тим, що вдало підібраний одяг, який личить, тішить та покращує настрій.

– Які можливості для розвитку карєри мають працівники магазинів? Чи багато шансів у пересічного продавця дорости до посади керівника?

– У нас діє цікава програма розвитку Fast Lane, яка дозволяє співробітнику пройти шлях від продавця до директора магазину за 1-2 роки. Вона включає й деякі офісні посади – наприклад, продавець-новачок за кілька етапів розвитку може стати junior бренд-менеджером. Програми навчання для керівників індивідуальні, спрямовані на розвиток скілів, які необхідно посилювати.

– Як керівники, зокрема топ-менеджмент, підтримують зв’язок зі співробітниками?

– Ми відмовилися від моделі суворої ієрархії на користь формату команди однодумців. До мене може звернутися будь-хто з колег – зокрема й працівники магазинів, якщо необхідно допомогти з певним питанням. Ми також проводили цікаву ініціативу – «Сніданок із Павлом»: рандомно вибирали колег з роздробу та запрошували на неформальне чаювання з СЕО.

Щопонеділка ми з керівниками зустрічаємося для синхронізації завдань на тиждень. Щомісяця – для підбиття підсумків місяця й узгодження планів на наступний. Щокварталу проводимо загальні збори всіх співробітників компанії – так звані quarterly meetings, де розповідаємо про ключові події й результати минулого кварталу та плани на новий. Заходи наразі проходять онлайн, щоб бути безпечними для наших працівників, але кожен слухач під час онлайн-трансляції може поставити питання у прямому ефірі кожному з керівників і у 100% випадків отримає на нього відповідь. Керівники регулярно відвідують магазини.

– У «турбулентні» часи пошукачі та співробітники особливо цінують стабільних роботодавців. Чи можна назвати вашу компанію такою?

– Я вважаю, що так, адже попередні три локдауни ми пройшли з мінімальними втратами завдяки тому, що ефективно перерозподілили людський та фінансовий ресурси. Досвід, напрацьований за 30 років, а також гнучкість і готовність швидко змінюватися дозволяють долати труднощі та продовжувати свій розвиток за будь-яких обставин.

– Які в ARGO найближчі плани щодо розвитку?

– 2020 рік вніс корективи в стратегію, проте ми продовжуємо рости – тобто плани не менш амбітні, просто змінилися часові орієнтири їх досягнення. Ми будемо й надалі розвивати нашу мережу, відкривати нові магазини в перспективних локаціях. За останні кілька місяців ми відкрили чотири магазини в ТРЦ «Нiкольський» (Харкiв), ТРЦ «Океан Плаза» (Київ), а незабаром запустимо ще один у ТРЦ «Блокбастер» (Київ). У 2021 році вивели на ринок чотири бренди – Pinko, Missguided, OXXO і Cerruti, і продовжуємо пошук інших цікавих клієнтам брендів. Фокусуємося на розвитку онлайн-платформи та просуванні компанії в онлайн-просторі, а також на досягненні досконалого сервісу в кожному магазині. Звичайно, для цього нам необхідно залучати нові таланти – від продавців до IT-фахівців.

Переглянути всі вакансії в ARGO 

Фото – Назар Складаний. 

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Кращі статті за тиждень – у вас в пошті!

Читайте також