Самая большая ошибка на собеседовании

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Собеседование  – это возможность для соискателя явить товар лицом. В прямом смысле. Менеджер по найму – это покупатель, а вы – «продукт». Это очень простая концепция, но она нуждается в дополнении.

Грустная история продавца машин

Представьте себе условного Сергея, продавца машин в региональном отделении компании «Тойота». Грузовиком года как раз объявили автомобиль «Тойота Тундра». На раскрутку этой модели были пущены солидные деньги – реклама вращалась на телевидении и печаталась в газетах. Машина стала лидером продаж. Компания поощряла своих сотрудников продавать как можно больше Тойот Тундр, задействовав систему вознаграждений. И вот если к концу текущего рабочего дня Сергей продаст ещё один автомобиль, он выполнит свой план и получит приятный бонус от компании. Но до закрытия остаётся не более 20 минут, поэтому шансов немного. Вдруг Сергей видит, что к магазину подъезжает какой-то парень на старом пикапе, выходит из машины и идёт к двери. «Я всё-таки получу свой бонус!» — мысленно торжествует Сергей, устремляясь к потенциальному клиенту.

— Добрый день! Компания «Тойота» рада приветствовать вас! Моё имя Сергей.

— Здравствуйте.

Сергей показывает жестом в сторону Тойоты Тундры:

— Правда, отличный автомобиль?

— Да, конечно.

— А вы знаете, что эта модель была названа «Грузовиком года»?

— Да.

Далее Сергей начинает рассказывать покупателю всё об этой модели: и какое высочайшее качество сборки, и какие замечательные технические характеристики, а уж о демократичной цене и говорить не приходится! Сергей разглагольствует несколько минут подряд, не упустив ни единой подробности и в заключение подытожив:

— Это самый лучший автомобиль, который вы можете приобрести за деньги! Вы согласны со мной?

— Да. Это лучший грузовик из тех, что я видел.

— Замечательно!

Сергей смотрит на часы и видит, что время рабочего дня подошло к концу, а управляющий сейчас уйдет домой.

— Мы скоро закрываемся, но ничего страшного. Я попрошу управляющего задержаться, и мы прямо сейчас оформим сделку. Машина станет вашей!

К его разочарованию, клиент буркнул «Нет» и направился к выходу. Сергей в смятении последовал за ним, уговаривая:

— Постойте! У нас ещё есть время. Сегодня вечером вы приедете домой на новой машине!

Клиент, не обращая внимания на Сергея, идёт к своему пикапу. Продавец в отчаянии прибегает к последнему средству.

—  Я готов сделать вам скидку 2000 долларов. Ещё никому и никогда не удавалось так дёшево купить новую Тойоту Тундру! Что скажете?

Уже сидя в кабине, несостоявшийся клиент роняет: «Я хотел купить Тойоту Приус».

В чем проблема многих соискателей?

Ошибка многих соискателей в том, что они думают, что знают, какой «товар» нужен «покупателю» (то есть менеджеру по найму).

Представьте себе следующую ситуацию: менеджер даёт задание отделу кадров подобрать ему сотрудника на должность ассистента. Все – и кадровик, который даст объявление о найме, и соискатель, который это объявление прочитает, и даже сам менеджер, который проведёт с кандидатом собеседование – думают, что менеджеру нужен кто-то, кто будет отвечать на звонки, готовить корреспонденцию и организовывать деловые встречи. А ещё стенографировать заседания, организовывать переезды и заниматься другой бумажной работой – и всё это в дружеской, ненавязчивой, профессиональной манере.

Каждый вопрос на собеседовании предназначен для того, чтоб определить, насколько тот или иной кандидат соответствует критериям. Соискатель отвечает на вопросы, рассказывая о своём опыте и навыках – и тем самым как бы «продаёт» себя.

Более опытный соискатель говорит не только о своих качествах, но и преимуществах. Например: «У меня 10-летний опыт стенографирования заседаний» (это качество).

Или:

«Я знаю, что от меня требуется. Меня не нужно дополнительно обучать» (это преимущество).

Он также расскажет о своих достижениях, а не только об обязанностях. Например: «На своём предыдущем месте я удовлетворял административные нужды шестерых человек» (обязанность). Но можно сказать иначе: «Все запросы шестерых субъектов я выполнял точно в срок, ни разу не опоздав» (это достижение).

И только один человек из сотни применяет совершенно другой подход…

Счастливая история о Маше

Каждый свой ответ менеджеру по найму соискатель Маша снабжает встречным вопросом: «Каким образом я могу помочь вашей проблеме?»

Такая тактика стала для кадровика сюрпризом. Он ответил ей полушутя-полусерьёзно:

— Сделайте так, чтоб наши клиенты перестали жаловаться, а у меня появились бы дополнительные 3 часа для решения всех дел.

Маша снова задаёт вопросы. В чём причина жалоб от клиентов? Как вы думаете, на что уходит ваше время?

Она внимательно слушает ответы, задаёт уточняющие вопросы и тем самым добивается двух важных целей:

1) Она убеждает менеджера по найму в своей искренней заинтересованности.

2) Она меняет представление менеджера о «продукте», в котором тот нуждается, тем самым склоняя кадровика к выбору в её пользу.

Менеджеру уже не нужен просто ассистент. Ему нужен человек, который облегчит жизнь и решит проблемы. Своими ответами Маша дала понять, что готова помочь. Другими словами, она была именно тем «продуктом», в котором нуждался «покупатель».

Помните Сергея?

Если бы первый его вопрос, адресованный покупателю, звучал, как «Чем я могу вам помочь?», Сергей наверняка бы продал машину и получил бонус от компании. В чём его проблема? Он сосредоточился на том, что нужно ему, а не клиенту.

Это самая большая ошибка всех соискателей. Продемонстрируйте менеджеру по найму, что вы честно готовы ему помочь – и вы получите эту работу!

 

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Лучшие статьи за неделю – у вас в почте

Читайте также