Как продавать прекрасное?

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Сейчас в фотобанке Depositphotos более 30 миллионов фотографий, векторных изображений и видеороликов. Но знатоков впечатлит не столько размер онлайн-библиотеки, сколько темпы развития: Depositphotos — самый быстрорастущий фотобанк в мире. Компания покупает и продает материалы пользователям из 192 стран, оказывая им поддержку на 14 языках. А это значит, что директору по продажам Depositphotos Анне Захарченко  каждый день нужны новые сотрудники.

Anna

Анна, каким Depositphotos видит специалиста по продаже контента?

— Мы работаем с иностранными рынками, поэтому нам нужны люди с исключительными знаниями иностранных языков. Это не только распространённые английский, испанский, немецкий, итальянский или польский, но и «раритетные» португальский, турецкий и китайский.

Если человек умеет общаться с людьми, скорее всего, он экстраверт и обладает высоким уровнем эмоционального интеллекта. Но мы не проводим формальные тесты, как это делают многие, предпочитая давать претендентам шанс. Ведь конкурирующих фотобанков на украинском рынке нет, и специалистов с аналогичным опытом работы найти сложно. Новых специалистов со стопроцентным совпадением опыта в нашей практике не было.

Весьма желательно наличие позитивного опыта коммуникации и решения проблем (им часто обладают стюардессы международных рейсов  и операторы контакт-центров).

Мне сложно представить продукт, который продавать приятнее, чем фотографии. Разве можно этим не увлечься? Поэтому специфические знания от кандидатов не требуются, их можно получить на месте, и уже через месяц предлагать клиентам с такой уверенностью, будто всю жизнь продавал услуги стоковых фотобанков. Другое дело, что компанию интересует не процесс, а результат общения. И кандидату, помимо трудолюбия, необходим определенный азарт в достижении цели: убедить и удержать клиента.

Что именно нужно делать при помощи языка?

— Речь не идёт о варианте «подзабыл, но быстро вспомню». При нашей специфике работы необходимо свободное общение и грамотная письменная речь. Наши клиенты находятся географически удаленно от нас, и мы не встречаемся с ними лично. Контакта «глаза-в-глаза» наша модель продаж не предусматривает: продавцы общаются по телефону, в скайпе или в чате. Поэтому язык становится единственным и самым мощным средством убеждения. Это почти «интим по телефону», только без интима.

Иными словами, сотрудники Depositphotos — люди, эффективно овладевшие иностранным языком. Часто это филологи и лингвисты, которые не только общаются без акцента, но и профессионально пишут. Но гораздо важнее пребывание в среде. Нашим сотрудником может стать человек, который по личным или семейным причинам прожил часть жизни, например, в Мозамбике, и недавно вернулся в Украину.  С удовольствием работают у нас  иностранные студенты, окончивших киевские ВУЗы.

Как вы адаптируете сотрудников?

— У нас нет традиционного формального процесса «ввода в должность». В компании есть список заданий, погружающих новичка в рабочую среду постепенно, правильно и поэтапно. Поскольку наш сайт — это гигантский и постоянной меняющийся организм, новый сотрудник должен научиться самостоятельно разбираться и взаимодействовать с коллегами. В Depositphotos для новеньких нет лекций и лекторов: у новичка есть масса других способов разобраться в инструментах и нюансах их применения, а «экзамен» у него ежедневно принимает клиент. Новый сотрудник находится в режиме всеобщего содействия – коллеги помогают ему, разбирают рабочие ситуации, играют в ролевые игры, исполняя роли то обычных, то особо придирчивых клиентов.

Какие трудности могут ждать новичков?

— Как правило, они боятся конкуренции. Подразделение, которое занято продажами, в нашей компании не просто крупное. Это сплошь яркие и амбициозные люди. Поэтому новые сотрудники поначалу склонны стесняться, побаиваясь за собственные результаты.

Могу их заверить, что у нас нет конкуренции за клиента: рынок широк практически до безграничности, стратегии привлечения разные, сотруднику можно выделить сегмент, на котором тот может реализоваться. К тому же в компании особая этика, продиктованная личными взглядами руководства: тут нет атмосферы «дикой природы» и «выживания сильнейших», у нас принято радоваться успехам друг друга.

Конечно, невзирая на командную работу и взаимодействие, наши менеджеры соперничают в элегантных проявлениях профессионализма: самая крупная продажа, самая изящная, продажа невероятному клиенту. В Depositphotos модно быть крутым профи.  Это приходит со временем. И в нашем случае это время не так велико.

img_1

Есть ли у вас место для студентов?

— Разумеется. Поскольку мы работаем по всему миру, стоит учитывать разницу в часовых поясах. Звонки, переписка, подготовка предложений – все это стоит организовать в то время, которое для клиента – офисные часы. Поэтому предусмотрен гибкий рабочий график (например, с 13-00 до 21-00) для студентов последних курсов, а, если необходимо работать еще позже, после соответствующего обучения есть возможность работать из дома.

Чем компания мотивирует продавцов?

— Не открою Америку: важнейшая мотивация – оплата труда. Мы предлагаем вознаграждение, защищенное от валютных рисков в формате «оклад плюс ежеквартальный бонус». Бонус выплачивается за динамически растущий объем продаж и привлеченных клиентов. При этом учитывается, что для Depositphotos важны не только новые клиенты, но и расширение сотрудничества с имеющимися. За экстра-клиентов выплачивается экстра-вознаграждение —  если вы привлекли Майкрософт, то заработаете на лексус.

Карьерный рост – тоже неплохая мотивация. Мы практикуем и вертикальный рост (развитие до руководителя направления), и горизонтальный (профессиональное самосовершенствование). Если специалист не просто считает, что он рожден руководителем, но и подкрепляет свои догадки ежедневной ответственностью и лидерством, все карты ему в руки.

Замечу по собственному опыту, что мотивацией является сама по себе работа в Depositphotos. Мы тут ловим кайф от продаж, от достижения результатов, от мультиязычного коллектива и от офиса, в котором хочется жить. Я уже намекала, что продукт, который мы продаём, вызывает у нас привыкание. Если вы готовы пробовать — наши вакансии здесь.

фото Depositphotos (С)

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Лучшие статьи за неделю – у вас в почте