Интервью с работодателем: компания КИТ

Компания КИТ не просто является одним из лидеров в сфере харьковской коммерческой недвижимости, но и активно работает на рынке киевском. Секреты покорения двух столиц открывает Наталья Власенко, руководитель отдела офисной недвижимости.

– Наталья, у вашей компании достаточно нестандартная история. Ведь вы начинали свою деятельность с офиса в Харькове, а сегодня уже успешно закрепились на рынке первичной и вторичной недвижимости не только Харькова, но и Киева. Раскроете секрет успеха?

– Никакого секрета здесь нет. Все достаточно просто. Первое – нам нравится то, что мы делаем. Хотя мы никогда не бываем на все сто процентов довольны результатом. Второе – мы точно знаем, что нужно рынку и понимаем тренды, которые только складываются. Третье – это наша готовность быть партнером для нашего клиента, а не просто контрагентом.

– А с чего все начиналось 8 лет назад?

– Учредители нашей компании имеют опыт работы в сфере недвижимости с 2006 года. Они начинали карьеру в крупной компании в Харькове и выросли до создания своего бизнеса. Но в своей компании они хотели избежать того негатива, который видели на предыдущем месте работы – исправить и не применять в своей практике.

– Компания начиналась с самих учредителей?

– Да, история началась с двух человек и 20-ти метрового офиса в 2010 году. Потом появился офис-менеджер (помощник), функции которого освободили время учредителей для более важных операций рабочего процесса. Это и легло в основу принципов нашей компании – максимальная эффективность рабочего времени. Все дела, которые можно передать или автоматизировать, мы передаем и автоматизируем, они не должны мешать основному процессу. С самого начала и по сей день мы работаем над совершенствованием инструментов.

К 2012 году мы сформировали основной состав команды. Это люди, которые до сих пор работают, – порядка 8 человек.

– Сложно ли было брать людей с другой корпоративной культурой?

– Эти специалисты были нам знакомы, мы сталкивались с ними по работе. Понимали, что они с нами на одной волне. Так что не сложно.

– А чем их заинтересовали?

– Главное наше отличие – это принцип нашей работы, наша ориентация на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Как правило, менеджеры компаний-посредников сферы недвижимости являются автономными единицами. Их основная цель – единоразовая выгода при работе с клиентом. Это тот негативный опыт, с которым нещадно боремся, нанимая сотрудников из других компаний. К сожалению, нам сложно их переубедить, что работать надо иначе. Ведь для нас первая сделка с клиентом – это начало длительной истории сотрудничества с ним. Мы всегда выигрываем в долгосрочной перспективе.

Компания постоянно растет, и сейчас нам нужны сотрудники. Не просто коллеги, но единомышленники – люди «на одной волне»: порядочные, внимательные, имеющие внутреннюю целостность, работающие над собой, на результат, имеющие гибкость, необходимую для работы с клиентами.

– А как эта модель работала в кризис?

– Кризис не дает шансов пройти без потерь компании, не ориентированной на качество услуг. Вообще любой кризис – это отличная среда для проверки прочности и площадка для совершенствования. Собственно, наша модель (игра в долгую, упор на качество, компетенцию и специализацию) не только отлично себя показала, но и стала нашей точкой роста.

– Можно ли сказать, что компания КИТ – лидер харьковского рынка?

– Да, в торговой и офисной недвижимости точно. Совсем недавно мы начали осваивать жилой фонд, но здесь нам еще нужно поработать. Единственное, чем мы не занимаемся – это производственные и складские помещения. Хотя в Киеве мы рассматриваем вариант добавления именно логистического направления.

– Я правильно понимаю, что ваша узкая специализация позволила вам занять лидирующие позиции?

– Мы концентрируемся всегда. Когда мы поняли, что нам нужна и жилая недвижимость, мы добавили соответствующий отдел. В этот отдел мы привлекли специалистов в этой области, которые занимаются только своим делом. У каждого сотрудника есть своя специализация – поэтому одного клиента по разным видам недвижимости могут вести несколько сотрудников. При этом к клиенту будет одинаково качественное отношение. Мы воспитываем это в своих сотрудниках и постоянно совершенствуем инструменты по работе с клиентами, чтобы лучше понимать их потребности, сложности, ожидания.

Есть технология, которую мы называем «100% дел, которые должен делать сотрудник компании». Если он их не делает – полностью или даже маленькую часть – у него не будет результата вообще никакого. А когда выполнит 100%, будет искать, что еще он может улучшить.

– А что самое сложное в работе?

– Важно наладить отношения с клиентом, выявить истинные мотивы и помочь. Не всегда клиенты имеют сформированную потребность – тогда мы помогаем им, исходя из того, что есть на рынке. Мы также общаемся с собственниками недвижимости, передаем им потребности клиентов. Тогда собственники могут улучшить свои помещения и на этом больше заработать. Это выгодно всем.

– Как ваши специалисты учатся выявлять потребности клиента?

– Наши лидеры, успешные специалисты передают коллегам свой опыт. Кроме того, мы используем опыт зарубежных успешных компаний в разных сферах. Потому что работа с клиентом – это всегда работа с клиентом.

Наши сотрудники постоянно учатся – рынок недвижимости нестабилен, под него нужно подстраиваться. Плюс информационный прогресс, за которым тоже нужно успевать. Мы даем базовые знания, которые неизменны, рассказываем о наших успешных кейсах, и постоянно придумываем новые идеи, чтобы быть впереди.

– Если говорить о сотрудниках компании, о команде, кто они – «люди КИТ»?

– Люди КИТ – это не просто коллектив, это единый организм, объединяющий в себе принципы дружбы и взаимоуважения. Мы – команда молодых, успешных людей, которые приняли общую стратегию компанию и поняли ее выгоду для себя.

Однако компания постоянно растет, и сейчас нам нужны сотрудники. Не просто коллеги, но единомышленники – люди «на одной волне»: порядочные, внимательные, имеющие внутреннюю целостность, работающие над собой, на результат, имеющие гибкость, необходимую для работы с клиентами.

– А как стать успешным в компании КИТ?

– Есть технология, которую мы называем «100% дел, которые должен делать сотрудник компании». Если он их не делает – полностью или даже маленькую часть – у него не будет результата вообще никакого. А когда выполнит 100%, будет искать, что еще он может улучшить.

Мы приветствуем инициативы наших сотрудников, ведь это люди, которые любят то, что они делают. А как можно не любить то, что интересно и приносит тебе доход?

– Расскажите, подробнее, что такое «100% дел, которые должен делать сотрудник»?

– Как и на любой должности, есть те вещи, которые нужно делать ежедневно и обязательно: связь с клиентами и с собственниками помещений, работа с презентациями, звонки и анализ рынка недвижимости. Важно делать это качественно и регулярно. Например, у каждого менеджера есть объекты, которые он должен курировать. Если он один раз не позвонил, он уже упустил этот момент. Это то, что мы обязательно требуем.

Мы не готовы общаться с людьми, несерьезно относящимся к поиску работы – не рассматриваем резюме, написанные с ошибками, недописанные. И не приглашаем на собеседование выпускников школ – им еще нужно набраться опыта и навыков, в том числе научиться учиться.

– Как вы выявляете, соответствуют ли кандидаты такой работе?

– Нам нужны люди, которые могут не только декларировать какие-то вещи, но и делать их. Поэтому мы спрашиваем на интервью – какие были успехи у вас в работе? И этого бывает достаточно, чтобы понять, насколько кандидат успешен.

Мы хотим, чтобы люди осознанно шли к выбору любой деятельности. Например, если человек до сих пор не работал с недвижимостью, он должен понимать, что ему придется потратить время и вникнуть в эту сферу.

И мы спрашиваем: «Вы готовы вникать? Готовы окунуться в работу?» Должна быть внутренняя мотивация – она видна, и прошлый опыт тоже важен.

– Как вы относитесь к людям, у которых в резюме по три-четыре рабочих места за год?

– Мы рассматриваем резюме этих людей, и мы готовы встретиться, чтоб узнать, что человек искал. Может, он действительно просто не нашел свое – а мы можем помочь.

– Какие еще сложности есть с кандидатами?

– Сложнее обучить человека, если он – сформировавшаяся личность и не поддается изменениям. Мы не готовы общаться с людьми, несерьезно относящимся к поиску работы – не рассматриваем резюме, написанные с ошибками, недописанные. И не приглашаем на собеседование выпускников школ – им еще нужно набраться опыта и навыков, в том числе научиться учиться. Но готовы работать со студентами последних курсов и выпускниками вузов.

– Существует ли разница между харьковским офисом и киевским?

– Подход у нас одинаковый, это одна компания. В Харькове у нас репутация, все нас знают, и многие хотят к нам. Используя этот благоприятный опыт, мы хотим наладить такую же систему здесь. В Харькове мы прошли длинный путь и постепенно формировали команду, а в Киеве нужно людей сразу и много.

Человек, пришедший в нашу команду, может рассчитывать на партнерские отношения внутри компании, даже с руководством. Это не давление сверху и план, который он должен выполнить. Мы все союзники, и руководитель выступает в роли не босса, но, прежде всего, наставника.

– Какие люди нужны компании КИТ в Киеве?

– Нам нужны люди, которые придут к нам сегодня и смогут остаться у нас завтра. Это люди, которые смогут с нами учиться и расти. Мы растем как компания – и сотрудник растет как специалист. Сегодня он мог только сдавать помещения в аренду, а завтра он может из арендатора сделать покупателя и вырасти в своих доходах. Сегодня он сдает маленькие площади, завтра большие, а послезавтра организовывает с инвесторами ритейл-парк или бизнес-центр. Когда сотрудник видит для себя перспективы роста в компании, ему незачем уходить.

– Но уходят?

– Большинство сотрудников, которые покидают нашу компанию, делают это в начале работы. Им сложно принять эту систему и, как следствие, понять ее выгоду для себя.

– А новичку кто-то помогает в начале работы?

– Руководитель отдела и опытные коллеги всегда готовы помочь и подсказать, все сидят рядом. Руководитель обучает, консультирует, а потом принимает экзамен на понимание вопроса. Нам нужны люди, которые умеют формулировать и не стесняются задавать вопросы. Это позволяет понять, что сотрудника интересовало и беспокоило, насколько он разбирается в происходящем и смотрит вперед, осознавая свои цели. То есть, нам нужны способные к анализу люди.

– Но ответы на самые популярные вопросы есть?

– Мы не просто проговариваем самые популярные вопросы – они прописаны. Но эту информацию нужно понять и осознать. Поставить себя на место клиента, понять его позицию. Ведь недвижимость – это то, с чем каждый человек сталкивается в жизни. И нужно уметь с этим работать.

– Хорошо. Тогда встречный вопрос – почему человек, умеющий задавать вопросы и анализировать, работать в команде и с клиентами, должен выбрать именно вас?

– Самое главное отличие – человек, пришедший в нашу команду, может рассчитывать на партнерские отношения внутри компании, даже с руководством. Это не давление сверху и план, который он должен выполнить. Мы все союзники, и руководитель выступает в роли не босса, но, прежде всего, наставника. Руководители точно так же работают с клиентами, с объектами. То есть, новичок получает полную поддержку во всех отношениях – профессиональном, моральном, финансовом.

Более того, человек, пришедший в нашу компанию, попадает в семью. Семью, которая уже восемь лет держится вместе, крепнет и растет, у нее рождаются «дети».

– А вы большая семья?

– Не очень – в Харькове до 30 сотрудников, растет подразделение жилой недвижимости. А так основной состав – это 15 человек, которые работают давно.

– Киевский офис пока меньше?

– В столице у нас уже сейчас 13 сотрудников, не считая офис-менеджеров, но отделы развиваются. Здесь нужно больше людей, чем в Харькове, объемы больше.

– Что сложного в вашем бизнесе?

– Самое сложное – это самоорганизация. Работая в нашей компании, человек должен понимать – если ему нужно будет потратить 24 часа в сутки на достижение результата, ему придется это сделать. Иначе он просто не решит свою задачу и не заработает, если поленится. Да, офис работает с 9 до 18, но иногда приходится выезжать на объекты раньше официального начала рабочего дня или встречаться с клиентами в офисе позже установленного графика.

– Если говорить про финансовый аспект: заработная плата у менеджеров – сдельная?

– Да, менеджеры по продажам получают сдельную оплату труда. При этом у успешных сотрудников процент растет и возможен карьерный рост – например, стать руководителем отдела.

– Или, например, сделать карьеру в другом городе?

– Да, это возможно, и в Харькове, и в Киеве.

– Расскажите, пожалуйста, напоследок, про вашу жизнь вне офиса – шашлыки, корпоративы?

– У нас есть регулярные праздники – Новый год, весенний и осенний пикники. В Харькове мы летом выезжали на активный отдых – например, байдарки. В Киеве мы только начинаем, скоро наш первый поход в Карпаты на несколько дней.

Почему я говорю «семья» – мы знаем не только друг друга, но и жен, и детей коллег. Так сложилось, что мы друзья, ходим друг к другу на праздники и на все корпоративы стараемся приглашать вторые половинки и деток. У нас была очень хорошая традиция: каждый год у кого-то из наших сотрудников рождался ребенок.

Руководители всегда участвуют в наших праздниках. Нас различает только то, что мы хотим быть такими, как они. Ведь они показали, что такое успех, – и это тот опыт, которым мы питаемся и вдохновляемся.