SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Share on FacebookTweet about this on Twitter
Nash Format

Якщо ви хочете досягти успіху у своїй професії, без налаштованості на постійне навчання та розвиток не обійтись. Це підтверджують сотні історій успіху. І щоби допомогти українським спеціалістам рухатися в напрямку самовдосконалення, онлайн-журнал The Point продовжує рубрику «Бібліотека профі».

Щомісяця ми публікуємо добірку найкращих книг, які стануть у нагоді для різнобічного професійного розвитку. Ми вже представили книги, що допоможуть в роботі менеджеру будь-якого рівня, книжки для професійного зростання маркетологів та розвитку навичок супербосів. Сьогодні – пропонуємо видання для експертів з продажів.

Партнер рубрики – видавництво та інтернет-магазин «Наш формат».

«Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не впарювати» Метт Діксон, Брент Адамсон

SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Усесвітньо відомий експерт з продажів та роботи з клієнтами Метт Діксон та бізнес-тренер Брент Адамсон провели ґрунтовне дослідження сотень передових працівників у десятках компаній по всьому світу, вивчивши поведінку різних типів продавців: від фермерів чи комівояжерів до головних проектних менеджерів компаній. Завдяки дослідженню їхньої поведінки та навичок, вони виділили п’ять основних типів продавців: трудоголік, будівник стосунків, самотній вовк, реактивний вирішувач проблем та людина виклику. Порівнявши результати цих типів продавців, вони прийшли до вражаючих висновків: один із цих типів виявився на голову сильнішим за інші – це людина виклику. «Люди виклику більш успішні, бо вміють краще навчати, пристосовуватися і тримати все під контролем», – відзначають автори дослідження. Експерти детально фокусуються на рисах та навичках, необхідних успішним продавцям, а також способах перетворення посерднього продавця на справжню зірку продажів.

«Історія ІКЕА. Бренд, що закохав у себе світ»

SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

У цій книжці ви не знайдете готових порад, як краще продавати свої товари. Але це надзвичайно надихаюча історія про бренд, що зробив революцію у продажах меблів. Компанія ІКЕА прославилася не лише особливим мінімалістським дизайном, але й надзвичайною доступністю своїх товарів, динамічністю зміни колекцій та абсолютно новою естетикою магазинів, звідки клієнт виходить з купою додаткових товарів, які й не думав купувати. Засновник компанії Інгвар Кампрад, що народився на маленькій фермі у Швеції, почав цікавитися бізнесом ще змалечку і вже у 5 років продавав різні дрібниці на кшталт сірників. У 1943-му, коли йому було 17 років, він заснував компанію з продажу, яка почала активно розвиватися та захоплювати ринок. Експансія ІКЕА була настільки інтенсивною, що в 1950-х компанії заборонили брати участь у ярмарках, а її власник не міг потрапити туди навіть як відвідувач. У цій книжці розповідається уся історія ІКЕА – від моменту заснування до дня, коли Кампрад залишив компанію.

«Невидимий вплив» Йона Берґер

SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Розуміння того, що визначає смак вашого клієнта – важлива складова підготовки продавця. Більшість скаже, що вибір – річ індивідуальна, зумовлена особистими уподобаннями і смаками. Однак не все так однозначно, стверджує бізнес-експерт, професор Вортонської школи бізнесу при Пенсильванському університеті Йона Берґер. За його словами, дії інших осіб, навіть незнайомців, впливають на нас у найнепередбачуваніший спосіб. «Правильне поєднання знайомого й нового зумовлює популярність. Те, що набуває популярності – у музиці, моді чи будь-якій іншій галузі, – доволі подібне до того, що вже існує, щоб викликати тепле відчуття впізнавання, але й достатньо нове, щоб не здаватися лише похідним від того, що було раніше. Подібність формує популярність, оскільки завдяки їй нові речі відчуваються, як знайомі… Ми різні – але настільки, наскільки нам комфортно. Навіть атрибути, які люди обирають, щоб виокремлюватися з-поміж інших, сформовані за принципом оптимальної відмінності», – відзначає Берґер. Автор намагається комплексно поглянути та соціальні процеси та пояснити, як суспільство впливає на процес вибору.

«Скарга це подарунок. Як зберегти лояльність клієнтів» Джанель Баррлоу, Клаус Мьоллер

SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Ми вже рекомендували цю книжку менеджерам, так само корисною вона буде й для фахівців з продажів. Скарга на вашу роботу завжди залишає неприємні враження. Але якщо відкинути всі емоції, вона може принести ще й багато користі, вважають автори цієї книги. Експерти з менеджменту та бізнесу Клаус Мьоллер та Джанель Барлоу переконані: скарги – це найбільш дешевий варіант маркетингових досліджень та безцінне джерело інформації про те, як покращити ваш продукт. Вони створили 8-крокову формулу реагування на скарги. Попри інтуїтивне бажання відреагувати вибаченням на скаргу, експерти рекомендують спочатку сказати клієнтові «Дякую», а також пояснити, за що ви вдячні і як саме скарга допоможе покращити ситуацію. Не варто боятися, що «Дякую» звучатиме нещиро. «Люди, які почули «Дякую», кажуть, що це звучить чудово, допомагає розслабитись і позбутись емоційної напруги», – наголошують Мьоллер та Барлоу. Такий початок допоможе вам встановити зв’язок із невдоволеним клієнтом, а це – перший крок до того, щоб зберегти відносини. Книжка буде корисною як продавцям, так і їхнім керівникам, адже, як стверджують автори, перш за все в компанії має бути сформована культура, коли працівники не бояться скарг та готові працювати з ними раціонально.

«Техніка продажу SPIN» Ніл Рекгем

SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Техніка продажів SPIN, розроблена відомим бізнес-консультантом, дослідником Нілом Рекгемом – одна з найбільш популярних сучасних методик продажів. Рекгем разом із командою понад 10 років аналізував десятки тисяч угод і прийшов до висновку, що «класичні» підходи до продажу товарів неефективні, коли мова йде про великі угоди. Він присвятив свою роботу «масштабним продажам». «Багато з тих, з ким я співпрацюю, скаржаться, що в традиційних навчальних курсах на тему продажів їх потрактовують так, наче вони торгують уживаними автомобілями, а їхніх клієнтів ще гірше – як таких собі простачків, котрі тільки-но й чекають, поки їх буде обведено довкола пальця за допомогою словесних викрутасів та маніпулювання. Головною метою нашого дослідження було замінити ці вельми спрощені моделі», – пояснює Рекгем. Техніка заснована на 4 типах питань: ситуативних, проблемних, питаннях, які допомагають дістати на поверхню певну проблему, та питаннях, що спрямовують клієнта до її вирішення. Книжка незабаром вийде українською мовою у видавництві «Наш формат».

Share on FacebookTweet about this on Twitter

Лучшие статьи за неделю – у вас в почте

Читайте также